采訪嘉賓：

袁岳

零點(diǎn)有數(shù)董事長、飛馬旅聯(lián)合創(chuàng)始人

主持人：

袁總，您好。消費(fèi)升級背后是用戶變遷，以親子家庭市場為例，您怎么看待新生代媽媽、爸爸的需求變遷？

袁岳：

大家現(xiàn)在有不少的主意和想法，這些主意和想法與以前的人不一樣。主要是因?yàn)槌砷L方式、獲得信息的方式、學(xué)習(xí)的方式，還有一些異想天開的部分，跟以前自己做事、過日子和養(yǎng)寶寶要聽父母和長輩的時(shí)代有很大不同。會(huì)嘗試吃不同的東西，獲得很多育兒專家的意見，通過網(wǎng)絡(luò)搜索的方式就能夠看到全世界養(yǎng)寶寶的不同方法。我們過去習(xí)慣是十月懷胎，0-6歲小孩子有怎樣的吃東西的方式，日本人養(yǎng)孩子則偏向于使用“周”的方式，不同的周的媽媽對應(yīng)有不同東西的使用需求。孕婦的肚皮霜每周都是不一樣的，孩子出來了以后不是說一個(gè)月吃什么，兩個(gè)月吃什么，而是說第一周、第二周、第五周吃什么，精致度完全不同。因?yàn)橥ㄟ^自我學(xué)習(xí)和自我搜索，今天的年輕人不再是以前的讀書人，實(shí)際上是搜索人，這樣就會(huì)產(chǎn)生很多新東西，包括形成自己的想法，這是很重要的發(fā)展。在這樣的發(fā)展之下，我認(rèn)為母嬰市場是一個(gè)相對較為落后的市場。這里的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家分兩種人，一種人是利用自己個(gè)人感受推想市場的感受。很多網(wǎng)紅因?yàn)樯撕⒆铀蚤_始賣東西，經(jīng)驗(yàn)就是她生孩子的經(jīng)驗(yàn)，自己養(yǎng)孩子的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)方式嚴(yán)格的來說是手工業(yè)時(shí)代做事情的方式。

    另外，有的人是因?yàn)橛幸恍┡笥鸦蛘哒f正好在供應(yīng)鏈當(dāng)中有一些資源，正好有東西所以幫著賣，這是資源驅(qū)動(dòng)型的人。這都不是今天真正的市場行為，今天的市場行為是人發(fā)生了很大的改變，不僅是人發(fā)生了改變，寶寶都發(fā)生了改變。其實(shí)現(xiàn)在吃東西的時(shí)候，包括小孩很多使用的產(chǎn)品，孩子的反應(yīng)模式對父母的影響很大。什么概念？現(xiàn)在講母嬰的時(shí)候，很多的時(shí)候只要考慮到母，對嬰考慮的不是很多，親子主要是親，對子考慮的不是很多。母嬰當(dāng)中大人對孩子的權(quán)重發(fā)生很大的改變，小孩子是不是喜歡，他反應(yīng)的方式，他對大人決定是不是繼續(xù)買，是否多買，都有很大的影響。不懂得真正深度解讀顧客的需要，第二個(gè)是輕視或者說沒有充分的考慮小孩子的需要，這導(dǎo)致了市場上少有真正好的產(chǎn)品。具有巨大新需求的母嬰市場和只有微小的新產(chǎn)品供應(yīng)市場，這形成了巨大的反差。

主持人：

您提到了市場端公司層以及用戶層，其實(shí)存在著信息斷層的問題。如果說產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)主體，現(xiàn)在的企業(yè)如何真正深度的做好用戶端的調(diào)研，核心要素主要有哪一些？

袁岳：

直面消費(fèi)者的產(chǎn)品來說，這個(gè)問題本身就是回答這個(gè)話題的，如何與消費(fèi)者溝通，如何與消費(fèi)者交流，如何讀懂消費(fèi)者的心思，如何讀懂消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，如果它與我們的設(shè)計(jì)、服務(wù)，與整體的產(chǎn)品工藝結(jié)合起來，這對原來的經(jīng)營方法和管理方法是很大的挑戰(zhàn)。對大部分的企業(yè)來說從設(shè)計(jì)就會(huì)出現(xiàn)問題，我們的設(shè)計(jì)師是不喜歡消費(fèi)者的，認(rèn)為自己有靈感的。即使想知道消費(fèi)者的需要也不知道怎么和消費(fèi)者說話，看不懂?dāng)?shù)據(jù)，在設(shè)計(jì)那和消費(fèi)者已經(jīng)隔離了。在市場上賣東西的時(shí)候，怎樣和消費(fèi)者溝通。所謂的社交電商擺了一個(gè)東西就是賣東西嗎？歐美的母嬰賣東西有一個(gè)很重要的隔離原則，我今天買你的東西，80%需要有科普，要講很多東西讓大家覺得知識很棒，所以我很喜歡跟你交流，然后順便買東西。我們現(xiàn)在所謂的社交電商和微商沒有太大的區(qū)別，就是矯情到你的閨蜜都受不了你再也不敢買你的東西，這樣的社交電商沒有可持續(xù)性，宏觀6個(gè)月，然后再6個(gè)月，再蒙6個(gè)月，再過幾個(gè)月肯定沒有朋友?，F(xiàn)在聚焦在產(chǎn)品，不管是誰，辛苦賣產(chǎn)品的方法是沒有明天的。產(chǎn)品本身沒有突破，只是賣法上更加臉皮厚，把這個(gè)叫社交電商沒有未來。一定是在前面實(shí)際的時(shí)候，洞察超過了過去的看法。

其它嘉賓講到了怎么給小朋友做餅干，餅干的形態(tài)值得考慮。小朋友可以增加一些典型類的東西，但小朋友的典型是什么形態(tài)？我們跳不出餅干了，給小朋友吃的谷物形態(tài)比大人豐富的很多。從這個(gè)角度來說，實(shí)際上放棄了我們自己的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是放棄了我們已有的資源，跳出這個(gè)東西需要有新的觀念，要有新的服務(wù)模式的設(shè)計(jì)方式。無論是線上店還是線下店都有重新設(shè)計(jì)的必要。簡單的說從產(chǎn)品、服務(wù)，到最后用戶循環(huán)的每一步要與用戶建立溝通管道。從我們自己的角度來說，這個(gè)話說起來容易，做起來更難的感覺，我們也開發(fā)一些相對傻瓜型的交互和交流的系統(tǒng)，幫助我們企業(yè)的設(shè)計(jì)師、服務(wù)管理者和整體的全流程運(yùn)行管理者，更好的懂得與消費(fèi)者說話，洞察消費(fèi)者的需要，把產(chǎn)品讓消費(fèi)者有決定權(quán)。根據(jù)消費(fèi)者的心理周期的變化，不斷的優(yōu)化和美化從產(chǎn)品到服務(wù)端。不僅僅是有機(jī)會(huì)抓住某一個(gè)短期的市場，也要持續(xù)的抓住母嬰市場上快速變化的，不但凈化的消費(fèi)人群。

主持人：產(chǎn)品端到服務(wù)端需要有一個(gè)長期的進(jìn)化，要保持謙卑的心態(tài)。謝謝您的分享。