采訪嘉賓：

楊春艷

圣元國際集團優博公司總經理

主持人：

楊總，您好。我們關注到圣元優博在配方液態奶這片的藍海市場上，其實不斷有新的動作，這也是咱們重點發展的部分。您認為，它成功從乳業中突出重圍，就是細分市場吸引用戶的主要核心特征在哪一些方面？

楊春艷：

配方液態奶在歐美國家應該說70%的媽媽都會選擇的，在中國市場它是新興品類，它面臨的課題是消費者教育，需要解決對配方液態奶的定義。我們內部的品類定義是說免沖調的液體奶粉，這樣的品類定義就決定在今天市場格局中是小眾的，會看到非常少的品牌商在操作。

我們是2017年與法國供應商合作，2019年是第三年。我們認為配方液態奶是特別好的藍海市場。為什么這么說呢？從消費者角度來講，我們洞察發現消費群體有了非常大的變化，95后的媽媽專注的是什么，更喜歡什么，其實蠻個性的，也是蠻時尚的，也是輕奢的。在這點上來說，配方液態奶可以完美的滿足他們需求。免沖調的液體奶粉，它讓喂養寶寶這件事發生了變化，以前是麻煩點，現在變成了一個快樂點，這是特別有意義的事情。

從布瑞夫尼產品的優勢上來說，還是特別明顯的，除了剛才說到的免沖調迎合了年輕媽媽的時尚個性需求，另一個核心優勢就是產品的營養價值，就是品質。我們全部法國原裝進口，奶源來自世界黃金奶源帶，我們是歐洲最大的嬰配粉工廠，工藝也是最先進的。在配方上，它是嚴格按照嬰兒奶粉的配方，同時又不添加蔗糖、香精、麥芽糊精和防腐劑，這對寶寶是特別大的營養呵護，所以贏得了年輕媽媽的信賴。

有一個問題是我們必須說的，配方液態奶的市場沒有那么容易做。因為上游供應鏈的成本非常高，比如我們一直是全程冷鏈運輸到中國，這點很多企業就很難做到。

如果今天講差異化，還是產品的差異化，雖然是細分市場，但在競爭格局中大家一起走才是最好的。

主持人：剛剛談的液態奶是圣元優博核心的品類之一，圣元優博大的層面來說，目前主要的核心戰術體現在哪？

楊春艷：

因為現在的品類覆蓋其實是三類，主營的就是嬰幼兒奶粉，第二類的就是我們配方液奶，第三類就是現在成人粉，這是現在的品類布局。對于我來說，產品布局永遠是說做一個乳品企業最核心的，因為其實涉及到供應鏈的整體整合，這是核心競爭力。需要產銷整體的結合布局和調整，所有的部分都需要時間和精力的，這是在產品的布局上。

渠道的布局上，中午休息的時候和行業的老師專家進行交流，現在不是要存量了，我們是在非常激烈的市場競爭中找自己的增量。這部分渠道的布局，到現在為止渠道布局如果今天是這樣的，其實我們要更往上走，這是一個。我們要更往深了走，這是需要多維度表征的。同時期還要做一件事情，做加法，加法的動作實際上這幾年都在做，但在2020年將會有更多布局。

團隊布局。到現在為止，今天的競爭格局下為什么有的做的好，有的做的不好，真正其實拼的是內功，內功拼的就是人。對我們來講，我們團隊才是最大的財富。

主持人：

我們關注到說目前咱們主推的是布瑞弗尼的品牌，它截止到現在的市場表現怎樣？

楊春艷：配方液態奶是我們整個生意中的戰略品類，但目前并不是我們生意貢獻的主體，它占非常小的部分。

當然，它的增長趨勢非常好，在C端市場基本上每個月的銷售都在500噸以上，并且還在加速增長，對于這個單一品類來講，這是比較有量級的規模。這兩年的電商大節，布瑞夫尼都實現了全行業這個品類的銷售第一。剛剛過去的雙十一，就有非常好的業績表現，天貓單店超過了百噸的生意。他們也透露一個非常好的消息，2020年液態奶也把它列為整個大類中的細分品類，這是大的利好部分。

主持人：

雖然大家談宏觀下行，但品牌從銷售上來說也是保持穩步增長的情況。

楊春艷：

對。